Đại diện bán hàng: Trách nhiệm, chức năng, kỹ năng

Một trong những ngành nghề phổ biến nhất tại thời điểm này là đại diện bán hàng. Trách nhiệm của anh ấy khá rộng. Ông thúc đẩy hàng hóa và dịch vụ, kiểm soát cung cấp và tiếp thị. Công việc khá phức tạp và đòi hỏi một người phải có nhiều kỹ năng và phẩm chất cá nhân nhất định.

Tài liệu tham khảo lịch sử

Trước khi khám phá trách nhiệm của một đại diện bán hàng, một bản tóm tắt lịch sử ngắn gọn sẽ hữu ích. Tại CIS, nghề này được biết đến vào đầu những năm 1990 với sự ra đời của các công ty nước ngoài như Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble, v.v. Ngay lập tức, nghề đại diện bán hàng trở nên uy tín. Không có gì đáng ngạc nhiên, bởi vì nhân viên nhận được mức lương cao và một gói bảo lãnh xã hội đầy đủ, có một chiếc xe của công ty, cũng như triển vọng phát triển sự nghiệp nhanh chóng. Nhưng các yêu cầu cho ứng viên cho vị trí này là khá cao. Trong quá trình lựa chọn, tất cả các thành tựu của tuyển dụng phương Tây đã được áp dụng - phỏng vấn nhóm, kiểm tra đa cấp. Ứng viên phải có trình độ học vấn cao hơn và nói tiếng Anh.

Từ năm 2000, nghề đại diện bán hàng đã trở nên phổ biến. Công việc này vẫn có uy tín, và tiền lương là trên trung bình. Làm đại diện bán hàng là một khởi đầu tốt cho sự nghiệp của nhiều người trẻ. Công việc này thu hút các chuyên gia từ các lĩnh vực hoạt động khác nhau, những người tìm cách đạt được sự ổn định vật chất và nhận ra chính họ trong thương mại.

Sau đó, hầu hết tất cả các công ty trong nước đều áp dụng kinh nghiệm phương Tây và giới thiệu cách làm việc với các đại diện bán hàng. Tuy nhiên, vào thời điểm đó thị trường đã ổn định, sự cạnh tranh không quá khốc liệt, và kết quả là, chi tiết cụ thể về công việc của đại diện bán hàng đã thay đổi phần nào. Cô trở nên đơn giản hơn, bình tĩnh hơn về mặt cảm xúc. Nhưng cùng với điều này, uy tín nghề nghiệp trong giới trẻ phần nào giảm sút. Tuy nhiên, đại diện bán hàng vẫn có nhu cầu.

Yêu cầu ở đâu

Hầu như tất cả các doanh nghiệp tham gia sản xuất hàng hóa hoặc cung cấp dịch vụ đều yêu cầu đại diện bán hàng. Ví dụ: nhà sản xuất và nhà phân phối cần chúng trong các lĩnh vực sau:

• Món ăn;
• dụng cụ thẩm mỹ;
• hóa chất gia dụng;
• các loại thuốc
• đồ gia dụng và điện tử;
• container và vật liệu đóng gói;
• đa thức;
• phụ kiện và vật tư xe hơi;
• Vật liệu xây dựng;
• Vân vân.

Nhiệm vụ của người đại diện bán hàng là gì

Một đại diện bán hàng là một nghề khá phức tạp và căng thẳng. Trên thực tế, hiệu quả tài chính của một doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc vào hiệu quả của nó. Trách nhiệm chính của đại diện bán hàng như sau:

• Thực hiện kế hoạch bán hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty.
• Đi dọc theo một tuyến đường cụ thể và ghé thăm các cửa hàng bán lẻ để tạo thành một đơn đặt hàng và viết ra sản phẩm.
• Bộ sưu tập các ứng dụng cho việc cung cấp sản phẩm.
• Quảng bá sản phẩm mới trong các loại của công ty.
• Đảm bảo sự hiện diện liên tục của toàn bộ phạm vi hàng hóa tại các điểm bán ủy thác.
• Bán hàng hóa trên kệ hàng.
• Đàm phán với ban quản lý doanh nghiệp thương mại về lắp đặt thiết bị quảng cáo.
• Tư vấn cho khách hàng về các tính chất và chất lượng hàng hóa, cũng như tính toán của họ.
• Làm việc với một cơ sở khách hàng hiện có hoặc phát triển của riêng bạn (nếu bạn phải làm việc từ đầu).
• Mở rộng cơ sở khách hàng trong lãnh thổ ủy thác.
• Duy trì sự liên quan của hợp đồng và giám sát việc thực hiện chính xác của họ.
• Kiểm soát các khoản phải thu.
• Kiểm soát giao hàng và vận chuyển hàng hóa.
• Tổ chức các chương trình khuyến mãi và kiểm soát hành vi của họ.
• Để giúp duy trì hình ảnh tích cực của tổ chức trong mắt nhân viên bán lẻ và người dùng cuối của sản phẩm.
• Thu thập thông tin về điều kiện thị trường và tiến hành phân tích dữ liệu để dự đoán tình hình.
• Tham dự hội thảo và đào tạo được tổ chức bởi quản lý để cải thiện kỹ năng chuyên nghiệp.
• Thu thập và phân tích thông tin về các loại, khối lượng bán hàng và phương pháp làm việc của các tổ chức cạnh tranh.

Một trách nhiệm

Nhiệm vụ của một đại diện bán hàng liên quan đến trách nhiệm pháp lý. Những điểm chính sau đây có thể được phân biệt:

• Đối với việc không hoàn thành các nhiệm vụ được xác định bởi bản mô tả công việc.
• Để gây thiệt hại vật chất tổ chức.
• Đối với hành vi phạm tội trong quá trình thực hiện nhiệm vụ lao động.

Quyền

Ngoài các nhiệm vụ và chức năng, đại diện bán hàng cũng có các quyền phải được nhà tuyển dụng tôn trọng. Đây là những gì nhân viên đang đảm nhận vị trí này có quyền:

• Đối với bảo lãnh xã hội được cung cấp bởi pháp luật và hợp đồng lao động.
• Để đưa ra các đề xuất hợp lý hóa nhằm cải thiện chất lượng công việc và cải thiện điều kiện làm việc.
• Để được hỗ trợ từ quản lý trong việc thực hiện nhiệm vụ chính thức hoặc thực hiện các quyền.
• Nghiên cứu dự thảo quyết định và quyết định quản lý liên quan đến công việc của một đại diện bán hàng.
• Để đảm bảo điều kiện làm việc thỏa đáng theo quy định của pháp luật, tiêu chuẩn vệ sinh và biện pháp phòng ngừa an toàn.
• Nghiên cứu các tài liệu liên quan trực tiếp đến việc thực hiện nhiệm vụ chính thức.
• Để trang trải các chi phí liên quan đến phục hồi y tế, chuyên nghiệp và xã hội trong trường hợp có vấn đề về sức khỏe trong quá trình thực hiện nhiệm vụ chính thức.
• Về đào tạo nâng cao.

Giám sát bán hàng là ai

Trong các tổ chức lớn, có thể có vài chục hoặc thậm chí hàng trăm đại diện bán hàng. Đương nhiên, một mình người lãnh đạo không thể kiểm soát mọi người làm việc. Do đó, các doanh nghiệp giới thiệu vị trí giám sát viên của đại diện bán hàng. Nhiệm vụ của một nhân viên như vậy là kiểm soát công việc của các đại lý được giao cho anh ta. Anh ta phải:

• đảm bảo rằng vào đầu ngày tất cả các cấp dưới đã đi làm;
• thảo luận về kết quả của công việc được thực hiện;
• đi đến các cửa hàng với người mới bắt đầu cho mục đích đào tạo;
• Sửa lỗi mà đại diện bán hàng mắc phải khi làm việc với khách hàng;
• tham gia đào tạo và cấp chứng chỉ cho cấp dưới.

Yêu cầu đại diện bán hàng chính

Có một số yêu cầu quan trọng theo quan điểm của người sử dụng lao động đối với người lao động để hoàn thành nhiệm vụ của một đại diện bán hàng một cách chất lượng. Các điểm sau đây rất quan trọng đối với bản tóm tắt:

• Sự hiện diện của giáo dục đại học. Theo quy định, bằng cấp về quản lý, tiếp thị là bắt buộc.
• Sự hiện diện của một giấy phép lái xe. Hơn nữa, đối với nhiều công ty, một trong những yêu cầu chính đối với một đại diện bán hàng là phải có xe riêng.
• Kinh nghiệm. Theo quy định, người nộp đơn phải có ít nhất một năm kinh nghiệm trong giao dịch.

Kiến thức và kỹ năng cần thiết

Để hoàn thành hiệu quả nhiệm vụ của một đại diện bán hàng, một ứng viên cho vị trí này phải có những kỹ năng chuyên môn nhất định. Đây là bộ cơ bản:

• Những kĩ năng bán hàng. Khả năng bán hàng được phân tích dựa trên kinh nghiệm làm việc hoặc phẩm chất cá nhân.
• Có khả năng làm việc với các thiết bị văn phòng. Một đại diện bán hàng tiềm năng phải có khả năng làm việc với PC (đặc biệt là với các chương trình văn phòng và Internet). Anh ta cũng nên làm quen với máy photocopy.
• Quy trình làm việc. Chúng tôi đang nói về việc ký kết hợp đồng, chuẩn bị tài liệu kế toán chính.
• Kiến thức về luật pháp và các quy định liên quan đến kinh doanh và thương mại.
• Kiến thức về lãnh thổ và chi tiết cụ thể của nó. Các công ty thương mại ưu tiên cho những nhân viên sống trực tiếp trong khu vực phân phối.

Bản tính

Việc hoàn thành các nhiệm vụ của một đại diện bán hàng gắn liền với một tải cảm xúc nhất định. Đối với sơ yếu lý lịch của ứng viên cho vị trí này, những phẩm chất cá nhân sau đây sẽ là một lợi thế:

• Hòa đồng. Một đại diện bán hàng phải có thể dễ dàng thiết lập các liên hệ và tìm một ngôn ngữ chung với mọi người, truyền đạt chính xác vị trí của mình và sở hữu món quà thuyết phục để quảng bá một sản phẩm hoặc dịch vụ của tổ chức.
• Trách nhiệm và kỷ luật. Đại diện bán hàng thực hiện các nhiệm vụ chức năng của mình bên ngoài văn phòng và không có sự kiểm soát của quản lý cao hơn. Do đó, điều cực kỳ quan trọng là một người biết cách tự tổ chức và phân bổ thời gian chính xác.
• Mục đích và sự kiên trì. Một đại diện bán hàng nên cố gắng tăng doanh số và không bỏ cuộc ở lần thất bại đầu tiên của một khách hàng tiềm năng.

Lương bổng

Được trả lương cao được coi là công việc của một đại diện bán hàng. Nhiệm vụ của một chuyên gia là quy mô của lệ phí trực tiếp phụ thuộc vào kết quả và chất lượng công việc. Mức lương bao gồm một mức lương cố định và một phần thưởng, bao gồm các yếu tố sau:

• khối lượng bán hàng;
• khối lượng của tiêu điểm;
• giữ lại các khoản phải thu trong một phạm vi nhất định;
• tăng lượng khách hàng;
• các chỉ tiêu khác được xác định bởi quản lý của doanh nghiệp.

Ví dụ về đại diện bán hàng

Nếu bạn không sợ nhiệm vụ của một đại diện bán hàng và các kỹ năng đáp ứng các yêu cầu, bạn có thể tiến hành chuẩn bị một bản lý lịch một cách an toàn. Dưới đây là một ví dụ về cách tự trình bày tốt cho người xin việc:

IVANOV IVAN IVICH
mục đích	Chức danh của một đại diện bán hàng với mức lương hơn 50.000 rúp
Địa chỉ
Điện thoại
E-mail
GIÁO DỤC
Giai đoạn = Stage	Cơ sở giáo dục	Khoa	Quyền lực
2004-2008	Học viện Tài chính và Công nghiệp Moscow	Sự quản lý	Chuyên gia
GIÁO DỤC BỔ SUNG
Đào tạo	"Vượt qua sự phản đối" Kỹ thuật bán hàng hiệu quả "Bán hàng tích cực"
kinh nghiệm
Giai đoạn = Stage	Cơ quan	Chức vụ	Nhiệm vụ
2011-2013	LLC "Bioprom"	Đại diện bán hàng	Việc mở rộng cơ sở khách hàng Tăng doanh số Đàm phán Kết luận hợp đồng Thu các khoản phải thu Giám sát việc tuân thủ các tiêu chuẩn bán hàng
KỸ NĂNG CHUYÊN NGHIỆP	Người dùng PC tự tin: MS Word, MS Excel Bằng lái xe Tiến hành đàm phán kinh doanh Sản xuất một bài thuyết trình Kiến thức về quy trình làm việc
BẢN TÍNH	Sự quyết tâm Vị trí sống tích cực Hòa đồng Đúng giờ Sáng kiến Kháng stress Hiệu quả cao

Lợi thế của việc làm đại diện bán hàng

Những người tìm cách nhận ra mình trong lĩnh vực bán hàng không sợ nhiều nhiệm vụ của một đại diện bán hàng. Trong sơ yếu lý lịch, họ cố gắng chỉ ra những phẩm chất tốt nhất và kỹ năng chuyên nghiệp của họ. Và tất cả bởi vì nghề này có những lợi thế không thể phủ nhận:

• triển vọng nghề nghiệp tốt cho nhân viên tích cực;
• kinh nghiệm vô giá trong lĩnh vực bán hàng, có thể được áp dụng tại những nơi làm việc tiếp theo hoặc trong doanh nghiệp của bạn;
• phụ thuộc trực tiếp vào quy mô tiền lương vào khối lượng và chất lượng công việc được thực hiện;
• liên lạc thường xuyên với người mới (với người bán và người quản lý cửa hàng);
• sự phát triển của cơ sở khách hàng của riêng mình, sẽ hữu ích khi xin việc mới hoặc cho doanh nghiệp của riêng bạn;
• đại diện bán hàng dành phần lớn thời gian làm việc bên ngoài văn phòng, đó là một lợi thế tuyệt đối cho những người không thích ngồi yên;
• bồi thường chi phí nhiên liệu và di động;
• không có sự kiểm soát hoàn toàn về phía chính quyền, không ai "đứng trên linh hồn" trong quá trình thực hiện công việc;
• giờ làm việc linh hoạt (nếu cần thiết, đại diện bán hàng có thể ra đi để giải quyết các vấn đề cá nhân).

Nhược điểm của việc làm đại diện bán hàng

Mặc dù tất cả các lợi thế của làm việc trong lĩnh vực bán hàng, nhiệm vụ của một đại diện bán hàng được liên kết với một số khía cạnh tiêu cực. Dưới đây là một số điều cần chú ý:

• gắn liền với sự hiện diện của một chiếc xe (xe chính thức được phân bổ trong một số tổ chức, nhưng toàn bộ trách nhiệm bảo trì của họ thuộc về nhân viên);
• giờ làm việc không thường xuyên, và đôi khi thiếu ngày nghỉ;
• một lịch trình làm việc bận rộn (và thậm chí căng thẳng) liên quan đến nhu cầu thực hiện kế hoạch tiếp thị và thăm các cửa hàng bán lẻ;
• phạt nặng vì trả lại hàng hết hạn không được bán bởi các cửa hàng bán lẻ;
• không ngừng tăng trưởng yêu cầu bán hàng;
• Bạn có thể vấp ngã ở mặt tiêu cực của những người bán hàng không muốn làm việc với một sản phẩm nhất định;
• sự xuống cấp đáng kể của chiếc xe, vì, đôi khi, bạn phải lái xe trên những con đường "bị giết";
• trách nhiệm vật chất đối với hàng hóa và thiết bị ủy thác (ví dụ: PDA, phương tiện).